返回艺文首页

关于艺文

待售书画作品

艺文书画活动

在线留言

联系我们

书画鉴赏

  请输入要查询的关键词:
 
您所在位置:首页 > 书画鉴赏 > 正文

画廊经营

发布于:2013/5/9   来源:艺文画廊
 
 

来源 :《画廊》

人物:陆洁民(市场资深专家)       何金芳(《画廊》杂志总监)
 

  在西方,画廊迄今已经有近200多年的历史了,风起云涌,产生了很多优秀的画廊,同时也成就了很多杰出的画廊主,如有被誉为“画廊之父”的里奥·卡斯蒂里,人们在讲美国当代艺术发展史的时候不得不提到他;被誉为“艺术界的销售大王”的高古轩,其精明之道为圈里所乐道;还有以大胆、标新立异出名的杰·乔普林(白立方画廊老板)、萨奇(萨奇画廊老板)等等。这些魅力四射的画廊主跟他们的画廊同时声名远扬,他们的命运紧密相连不可分离。目前国内的画廊经过十几年的发展,不论从数量还是质量来讲都有了很大的改善,但很多时候,都是摸着石头过河。而如何成为一名优秀的、名垂青史的画廊主,就成了一个很重要的学问。在对话里面,市场资深专家陆洁民老师提出画廊老板应具备的四大才能“慧眼、财力、胆识和经营”,以及对“如何活化藏品、护盘”等问题提出很多精辟的见解,相信能为画廊行业的朋友提供一些重要的参考。


 

  《画廊》:从西方画廊的发展史我们看到,一个优秀的画廊,必定有个优秀的画廊主,如卡斯蒂里、萨奇、佩斯都是非常出色优秀的艺术经纪人,他们主宰着画廊的命运。陆老师,你认为一个优秀的画廊主必须要具备什么条件,画廊主应该怎样扮演好这个角色?


 

  陆洁民(以下简称“陆”):这个问题很有意思,作为一个画廊老板其实是有多重身份的,既是画商,又是艺术顾问、推销高手,同时也是收藏家,但不管如何,有四种能力是成功的画廊主必须具备的:慧眼、财力、胆识和经营。


 

  所谓慧眼就是说他要有一种独特的品味、眼力和眼光。俗话说慧眼识英才,没错,他要在众多的作品中发现有潜力的艺术家,挑出精品,这个资源是制胜的第一要素,也是万一碰到金融危机能否度过难关的救命草。第二点是财力,开画廊其实就是要有足够的资本来烧钱,因为画廊是个特殊的行业,经营的是艺术品,不是马上就能见效的,需要持续性、长期投入,才能开花结果。也就是说开画廊必须要有第一桶金或一定的财富积累,才能够支撑后面一系列的经营活动。因此,必需要有成本概念,每个展览,从文案、布展、展柜、画册、酒会等都要花钱,财力是很重要的。


 

  《画廊》:这点我确信,不过也看到很多例外的情况,譬如台湾谷公馆的情况蛮特殊的,他并没有第一桶金,是一家杂志社的编辑,但他的画廊也一样做得很红火。


 

  陆:当然也有白手起家的情况,这跟他个人的一些条件很有关系,譬如他的长相、谈吐、语言表达能力、亲和力甚至他的勤奋程度,都是影响成功的因素。帅哥美女当然吃香,赏心悦目,但是天生的性格与才气及后天训练的公关及经营的能力,再加上天时,也就是画廊刚好开在经济、艺术市场蓬勃发展的时刻,人脉关系更能产生效应。


 

  《画廊》:人人皆有爱美之心,这是一条放之四海而皆准的真理,不过这种搭配其实是很科学的。财力的重要性,除了刚才所说之外,主要体现在哪几方面呢?


 

  陆:一、收藏,就是说开画廊,自己一定要收藏。为什么呢?己所不欲勿施于人,自己都不收藏的话怎么有说服力?而且收藏最好是由藏家先挑,剩下的才留给自己,因为好的画廊老板是为藏家服务的。二、护盘,在拍场上见到自己代理的艺术家的作品时,在没有人拍的时候,在一个低于你画廊折扣价的合理的价格内,应该把他举回来,避免流拍,以免造成不好影响,影响藏家的信心。有一次我在拍卖会上看到一个画廊老板对于自己签约代理的画家,低于自己画廊销售价的作品都不举回来而眼睁睁地看着流拍,我都忍不住要骂他了,这样对艺术家来说是种伤害,尤其是年轻的艺术家。但对于那些价钱过高的拍卖,我觉得就不应该去接受,这个盘没必要去护。


 

  《画廊》:但是流标始终是对以后的市场都会有影响的。


 

  陆:所谓良好的操作叫运作,恶性的操作叫炒作,对于自己签约代理的艺术家,在长期经营推动之下,已有效培养了藏家,必须表现对客户负责的态度。在拍场见到低于画廊折扣价格的精品,而在观察之下没人举牌,理当以合理价买回,一来展现自信,二来照顾艺术市场表现,三是维护作品的拍卖记录,这是基于运作之下善意的护盘,可以接受!反过来,在拍场上,故意安排合作藏家进场,定高价格,再找两、三位熟人,坐在不同角落,刻意举牌,把价格顶高,营造一个假象,欺骗其他藏家和客户,这是恶意炒作的诈骗行为,完全不能接受。


 

  《画廊》:的确存在这种现象,还有找“托儿”什么的,像朱其去年爆出来的一些“黑幕”。艺术市场要想健康发展,是需要“运作”而不是“炒作”。


 

  陆:接下来讲第三点,胆识,指画廊老板必须有一定胆量,敢于尝鲜,做第一个吃螃蟹的人,这样才不至于走在别人后面,拾别人啃过的骨头。但胆识是建立在诚恳的基础上,不是让你空手套白狼,去冒险、骗人。


 

  《画廊》:画廊主其实就是宏观决策者,他的胆量和见识决定了画廊能够走多远。胆识还能决定画廊老板面对大气候转变时的调整及应变灵活度,这对画廊生存是非常关键的。像当年索卡毅然进驻北京的时候也是需要胆量的,因为当时国内的艺术市场还没火起来。但是他们成为第一个进入北京的台湾画廊,尝到了头啖汤。


 

  陆:前面讲的都是关于理想的,后面还有一个最重要的环节就是经营的能力。经营能力包括成本概念、管理概念和营销能力,不管你对艺术多么有感觉、有财力和胆识,如果缺乏经营及管理能力,还是走不远的。毕竟画廊不是慈善机构,除了理想以外,他是一个营利机构,需要收支平衡,要有营利的要求,除非是有基金会支持那就另当别论。


 

  《画廊》:这点我特别有同感,因为跟国内很多画廊打过交道后发现,那些以前有过企业经营经验的或有管理意识的老板,例如偏锋、唐人、长征,在管理方面都是比较规范、有条理的,部门分工清晰。


 

  陆:画廊需要经营、行销,而不是坐销,行是一种行为,要推广、要做广告,让人家知道了解,主动去寻找客户;销,就是让人家掏钱,是业务动作。如何把画卖出去是个大学问,西方很多画廊会聘请业务高手,以低底薪、高佣金的形式经营。


 

  《画廊》:这种情况可能跟国内有些不同,我发现国内很多画廊能卖画的都是画廊老板自己,下面的员工甚至连价钱都不知道。


 

  陆:这也很正常,因为对于一个画廊来讲,最重要的资源就是艺术家和藏家的资源,如果把这两块资源放手给员工的话,万一员工走了,有可能把所有资源都带走,威胁自己的生存。其实这是关于人员管理的问题。


 

  另外一个很重要的问题是藏品的管理,就是画廊老板要有活化收藏品的能力,什么叫活化收藏,就是指定期检查库存藏品,随着画廊的经营、眼力的提升,市场大气候的转变、偏好的转变、艺术家的合作和财力的增减,必需适时调整库存藏品,千万注意不要让自己掉入一个只进不出的陷阱,“可卖可不卖,那就赶紧卖;可买可不买,就不要买了”。如此,才有库藏实力,不可小看,它能让你度过寒冷的冬天!我常说,画廊经营久了,最后赢在库存,也可能输在库存!


 

  《画廊》:陆老师归纳得很好。另外,还有一点就是关于画廊老板的心态。因为在很多人眼里,做画廊跟艺术家一样,都是属于阳春白雪、不食人间烟火的,其实这些都是罩在外表的一种光环,作为一个企业,他们同样要面对很多问题,例如与艺术家之间的纷争、金融危机的出现,你认为画廊老板应该以一种怎样的心态都对待这些问题呢?


 

  陆:我的看法是面对各种突发状况,画廊老板应该保持冷静的心态,画廊有多大实力,就做多大的事情。一切量力而行,不要太看重面子问题,不要保有太旺盛的企图心。俗话说大丈夫能伸能屈。如果一味把画廊的规模搞得很大、场面搞得很大,而你的财力又跟不上的时候,就必须叫停,做适当修正和调整。不管什么时候都要有成本核算的概念,不要弄到自己用6个锅盖盖10个锅。


 

  《画廊》:其实很多大画廊例如高古轩在金融危机的时候都减薪、裁员,最终目的是为了把画廊保存下来。留得青山在,哪怕没柴烧?他写给员工的那封信都在网上公开,特别有趣。在危机面前,是否能挺过难关,其实也还是有些办法的,就像诚品画廊一样,他们说在上世纪90年代台湾那场金融危机来袭的时候,好在有藏家陪伴他们度过难关,画廊才得以生存下来。


 

  陆:藏家其实是最现实的,但如果藏家愿意跟画廊共同进退,首先说明这个画廊一定是有好的艺术品,也就是我一直讲的画廊有没有活化藏品。如果有,那么藏家当然愿意拿出真金白银来收藏。其实说到最后,还是在考验画廊主的眼力、财力和经营能力,以及活化收藏的能力。有这些能力才能收到、售出及库存好的精品,有精品才能维持下去,这是一个良性循环。所谓“画廊好开不好经营”就是这个道理!

 
版权所有 艺文画廊 冀ICP备12008836号 石家庄网站制作天助互联
  地址:河北省石家庄市红旗大街汇锦路 电话:0311-83801786 13180053008 18831163008 邮箱:zhanglianwen8@163.com